Варто було призвичаїтися вважати, що стратегія «win-win» є найоптимальнішою, та відмахуватися від відчуття «щось тут не те», як у вічі впала назва «Спершу скажи «НІ»». Як на мене, провокативна для книги із підзаголовком «Інструменти професійного переговорника».
Джим Кемп з першої сторінки послідовно розвіює ілюзії щодо обопільного задоволення від «виграти-виграти». Що нам до цього, адже автор пише про бізнес? Ще й оперує поняттями «джунглі», «тигри», «хижаки».
Та, якщо читати «Спершу…» під психологічним кутом зору, міркування, що викладені у книзі, добре корелюються із особливостями людської психології. Тобто: народилася людиною – незнання психологічних закономірностей не звільняє від наслідків твоїх рішень.
Сама «виграти- виграти» - що це є, як не сумнозвісне бажання «зробити так, щоб усім було добре»? І як часто буває важко визнати у процесі психотерапії, що воно є нездійсненим. Що «всі» мають різне «добре» для себе. Тому що кожний з «усіх» є іншим, а не мною.
Пропозиція Кемпа під час перемовин зосереджуватися на власному виконанні процесу, а не на їхньому результаті здається парадоксальною. Мовляв, за стіл переговорів сідають із конкретною метою. Та хіба це не наша, складна для виконання, порада (викладена мовою бізнесу), - відмовитися від намагання контролювати те, що ти не можеш контролювати. Натомість зосередитися на власній діяльності.
Щодо контролю результату міркування Кемпа перегукуються із Нейтом Сілвером (Ней Сілвер "Сигнал і шум"). Джим Кемп нагадує про чинник невизначеності, який завжди є присутнім та який ми не можемо обчислити.
Ось це: «За столом переговорів ви мусите позбутися будь-якої потреби» (с), є просто перефразуванням одного з головних правил психолога/психотерапевта. Воно говорить, що моя робота є ефективною тільки тоді, коли мені особисто нічого від клієнта не потрібно.
Книга написана на прикладах з бізнес-життя. Автор є тренером з перемовин та коучем ( як у багатьох з нас, це його друга професія. За першою він військовий, пілот винищувача). Та він називає всіх нас «професійними переговорниками, хіба ні? Більшість не вважає себе такими, але кожного дня ми намагаємося укладати угоди. Ми ведемо переговори» (с).
Ідеї та рекомендації Джима Кемпа можуть з першого прочитання здатися парадоксальними (для когось-обурливими). Та вони варті уваги, хоча б щодо турботи про власні ресурси. Можливо, втілення (та відпрацювання!) поліпшить чиїсь ставлення до себе та стосунки із оточуючими.
«І неважливо, який життєвий шлях ви обрали» (с).
